Empresa ou Represa do SUCESSO?   

 Muitas empresas buscam crescimento e conquista da preferência nas mentes de seus clientes, mas poucas alcançam a liderança de mercado. Das que chegam lá, pouquíssimas conseguem permanecer no topo por muito tempo. Enquanto as líderes demonstram velocidade e agilidade no avanço, outras parecem lentas ou ainda caminham para trás. O que diferencia uma empresa de sucesso de todas as demais, meras seguidoras ou coadjuvantes? Qual é o papel dos colaboradores para o sucesso de uma empresa?

Fazendo uma analogia entre empresas e rios, percebo que enquanto alguns fluem continuamente para o mar da liderança, desviando-se de todas as dificuldades e obstáculos, outros encontram no primeiro obstáculo uma represa insuperável. E qualquer rio que pare de fluir ou seque por completo, perde todo seu potencial transformador e sua razão de ser.

Toda empresa ou negócio começa com uma idéia ou visão de um empreendedor que enxerga e aproveita alguma oportunidade. Algo como um córrego, que brota de qualquer montanha ou nascente, encontre condições favoráveis, desça a montanha e faça a diferença para um número de pessoas ou clientes. O problema é que nem sempre as condições são favoráveis, seja para empresas, seja para rios

Durante toda sua existência ou percurso, um rio empresarial pode encontrar diversas represas: recursos financeiros limitados, deficiências no processo, limitações tecnológicas, falta de pessoal, falhas de planejamento, operação e execução, pouco investimento em propaganda, falhas no atendimento, ausência de treinamentos, falta de liderança, equipe desmotivada, ambiente desfavorável… Permita-me chamá-las de represas do sucesso, pois elas comprometem seus resultados e impedem o avanço de sua empresa para alguma praia paradisíaca.

Como esse é um tema complexo de gestão empresarial que não se esgotaria num pequeno artigo irei me concentrar num elemento cada vez mais importante, estratégico e impactante para o sucesso da sua empresa: sua equipe de colaboradores. Afinal, o diferencial das empresas está cada vez mais nas pessoas. Em algum momento, haverá um contato decisivo entre seu cliente e um colaborador de sua empresa – momento da verdade. Daí, você saberá se tem uma empresa (empreendedores) ou represa (repressores) do sucesso.

Não importa o tamanho de seu rio, o que importa é a qualidade de sua água – equipe de colaboradores. Quanto mais limpa, pura, refrescante e de qualidade ela for, melhor e mais valioso será esse rio para toda a humanidade. Do mesmo modo, quanto mais motivada, treinada, inovadora e capacitada for sua equipe, melhor e mais valiosa será sua empresa para toda sociedade.

O problema é que vemos cada vez mais diretores que preferem investir na estética ou embalagem das empresas e produtos, quando deveriam investir em quem tem maior potencial gerador de valor – seus colaboradores. Também vemos vários colaboradores cada vez mais insatisfeitos e destruidores do valor que outros tentam criar para os clientes. Acabam remando contra a maré, empurrando a água morro acima e se tornando o principal e maior concorrente da empresa.

Se você não tem uma equipe preparada, motivada e comprometida com o sucesso, você não tem nada, amigo! Sua empresa jamais será perene e corre o risco de se extinguir na primeira seca ou crise financeira. Não existe crise maior para uma empresa do que uma represa de talentos, competência e capacidade inovadora. Quando foi a última vez que você promoveu um treinamento para sua equipe? Quanto você investe em seleção, treinamento, capacitação e inovação? Esse valor definirá o futuro da sua empresa no mercado. Não se trata mais de corrida para a liderança, mas de correr para sobreviver.

Se você não tiver seus colaboradores como aliados, você não chegará ao mar, pois qualquer cliente que apareça na loja ou empresa jamais voltará se encontrar algum colabora+dor descomprometido ou insatisfeito. Águas movem moinhos, sem dúvida, mas essas águas precisam encontrá-los e querer movê-los. O diferencial é ter colaboradores que queiram e façam a diferença para elas mesmas, clientes e, principalmente, sociedade. Pessoas assim superam qualquer obstáculo ou represa.

Ainda que existam represas que limitem o potencial de sua equipe, ou empresa, nós podemos transformar todo esse potencial represado em trabalho e energia. No passado, uma pessoa viu o potencial que uma queda d´água tinha para mover uma turbina e gerar energia, enquanto todas viam apenas uma cachoeira. Hoje temos usinas hidrelétricas movendo o mundo. Mais uma prova do que as pessoas fazem e farão sempre a diferença, qualquer que seja sua empresa ou situação.

Não importa qual represa exista em sua empresa, se você buscar o potencial transformador de sua equipe, conscientizá-los, envolvê-los e ajudá-los a encontrar o motivo para essa ação, tenho certeza de que sua empresa conseguirá vencer todos os desafios. Mas não seja você a represa do sucesso que sua empresa tanto merece.

Esse artigo é um título de uma palestra que passarei a ministrar para empresas que não querem ver sua equipe de colaboradores transformada numa represa de sucesso. Não vejo um atalho melhor para o sucesso do que transformar cada colaborador em uma pessoa de sucesso. Contrate minha palestra: Empresa ou Represa do Sucesso? Mais um ano novo está se aproximando. Mas não espere até o dia 1 de Janeiro. Comece hoje. Comece já!

Abra as comportas do SUCESSO!

Imagine que você seja um cliente com um grande problema em sua vida ou empresa e precisa de uma solução, seja um produto ou serviço. Decidido a resolver mais uma pendência, você resolve agendar com alguns vendedores e torce para encontrar logo a melhor solução.

Na primeira reunião, após ouvir toda sua explanação, a primeira coisa que o vendedor fala é “Veja bem… Não sei dizer… Acho que… Talvez…”. Agora, mais inseguro sobre qual decisão tomar, você recebe um segundo vendedor que responde com total confiança: “Veja bem… Embora… Garanto que… Faço isso de olhos fechados!”. O terceiro vendedor não aparece, nem dá qualquer desculpa por não ter comparecido à reunião. E o quarto ainda nem respondeu o email ou recado no celular que você enviou, solicitando uma visita. O que fazer? Por que é tão difícil encontrar um consultor profissional com uma grande solução para o seu grande problema?

Não vou perder tempo falando dos que não respondem aos recados e às solicitações, ou dos que faltam e, sequer, dão uma desculpa, pois esses vendedores são pré-históricos e condenados à extinção baseado no atual ambiente de negócios. Se para ganhar dinheiro o cara já não é pontual, nem profissional, o que poderemos esperar dele quando for para prestar o serviço e gastar dinheiro?

Concentremo-nos, em primeiro lugar, no vendedor tipo “Veja bem…”. Não sei se sofro de algum tipo de TOC (Transtorno Obsessivo-Compulsivo), mas toda vez que ouço essas palavras, minha espinha dorsal se arrepia e meu cérebro manda uma ordem para todos os meus músculos e ossos: “Atenção! Não feche, nem faça nada”. Talvez tenham sido os traumas do passado. O tema já foi até explorado numa propaganda de cimento, mostrando os riscos que os clientes correm, após contratarem “profissionais” tipo “veja bem”. O personagem tem até nome: Rodinei Soares.

De qualquer modo, resolvi tomar o conselho de quem diz “Veja bem”, e passei a ver melhor, ver claramente e ver todos os detalhes de quem faz uma abordagem de vendas. Independentemente, do produto ou serviço que os vendedores me apresentam, eu aprendi como cliente que minha maior necessidade é uma solução profissional de alto valor agregado, eficiente, inteligente e de preço justo pelo que se propõe a fazer. Aprendi que devo comprar cada vez mais benefícios e reduzir cada vez mais meus custos – leia novamente… CUSTOS. E não preço.

Se você que é vendedor, tem uma grande solução a ser apresentada, não faça rodeios! Faça as perguntas certas, ouça atentamente, desenvolva sua solução e demonstre com total profissionalismo o grande consultor que você deseja ser. Você não precisa do “Veja bem…” para chamar atenção do seu cliente. Além de tudo, ele pode pensar que você está dizendo: “Veja bem minha concorrência, pois nem eu estou convicto do meu produto”.

Na outra ponta, temos o bambambã das vendas, o “cara” que faz tudo “de olhos fechados”. Quando me deparo com esse tipo de vendedor, meu cérebro manda outra ordem para meus músculos e ossos: “Atenção! Fuja agora!”. Imagine-se deitado numa mesa e seu cirurgião dizendo: “Fácil. Opero seu coração de olhos fechados!”.

Por mais profissional que alguém seja, não há aptidão que possibilite fazer algo de “olhos fechados”, pois aí se teria um grande erro: excesso de confiança. Um profissional sabe que cada venda, encontro ou consultoria traz um novo aprendizado e nunca deve achar que já sabe tudo. Quem está vendado não percebe todas as nuances e detalhes do problema. Quem está vendado não tem olhos para oportunidades, mesmo após total satisfação do cliente.

Considero relevante mandar um aviso para todos os profissionais bambambãs que não participam ou não valorizam treinamentos por acharem que já “sabem tudo” ou fazem tudo de olhos vendados. Outro dia, li sobre um funcionário do departamento de patentes da Inglaterra, que emitiu, no final do século XIX, uma carta para seu chefe imediato, solicitando o fechamento de seu departamento, por achar que tudo que tinha de ser inventado já tinha sido patenteado. Vou repetir: Final do século XIX. Dá para acreditar? Acredite! Tem muito vendedor igualmente vendado para a realidade, pois fecha os olhos e ouvidos para novas lições.

Por mais que eu estude essa área de vendas, tenho percebido que jamais serei diplomado, pois sempre aprendo a cada aula ou programa a que assisto e a cada livro ou artigo que leio. Fico muito triste e decepcionado toda vez que pergunto em sala de aula aos meus alunos: “Quando foi a última vez que você leu um livro relacionado a vendas?” e “Qual foi a última vez que você investiu num curso de capacitação?”. Afinal, não só eu, mas todos os seus clientes esperam um dia falar e comprar de um especialista.

Enfim, não pareça, seja definitivamente o melhor profissional que você puder ser em seu dia a dia. Impressione seus clientes, fornecendo grandes soluções para os grandes problemas e necessidades dele. Quando digo grande, quero dizer a melhor ou mais valiosa solução. E não se esqueça: nesse momento, outros clientes estão desenvolvendo o mesmo TOC que eu desenvolvi, quando vendedores lhes empurram algum produto ou serviço de que eles não precisam ou que não lhes seja útil. Grandes soluções até existem. Só faltam grandes vendedores!

Por Marcos Sousa

Você já deve ter ouvido falar de seguros de automóveis, embarcações, acidentes pessoais, residenciais, responsabilidade civil, roubo, desemprego, saúde e vida. Esses são os mais comuns. Há outras coberturas curiosas, tais como, seguro para cachorros e demais animais de estimação, para perdas provocadas por multidão em fúria, para casamento que não acontece, implantes de silicone e até para pernas ou cordas vocais.

Mas, você já ouviu falar de seguro contra perda de clientes? Ou seja, um seguro que lhe protegeria de toda e qualquer perda de clientes. Pensando na quantidade de empresas que perdem clientes, fecham as portas e requerem falência, fico aqui pensando com meus botões: “Por que ninguém ainda percebeu esse maravilhoso mercado potencial? Onde estão as seguradoras que não vêem isso?”. Quem sabe já exista esse seguro e eu não saiba.

De qualquer modo, penso em algumas dificuldades que as seguradoras teriam e nas cláusulas que fatalmente apareceriam na apólice. Independentemente de qualquer detalhe técnico, operacional ou jurídico, esse seria certamente o sonho de 100 em cada 100 empresários no mundo. Se você perde seu cachorro, carro, barco, avião, esposa, casa, quebra a perna ou tem seu casamento comprometido por Buffets golpistas… recebe um prêmio em dinheiro ou outro igual. Por que não receber também algum prêmio quando você perde seus clientes?

Em primeiro lugar, seria interessante e desafiador descobrir como avaliar o valor de um cliente ou, ainda, de uma carteira de clientes perdida. Afinal, é fácil contabilizar o valor de um carro, avião ou perna de uma atriz também “avião”. Difícil é saber quantas compras seriam feitas futuramente por cada pessoa, ou empresa, que deixasse de comprar num determinado segurado? Sem falar no impacto da propaganda boca a boca e perdas de indicações.

Em segundo lugar, fico imaginando o que seria das seguradoras se todos os concorrentes decidissem aderir a esse tipo de seguro. Toda vez que um cliente migrasse de um fornecedor, ou prestador de serviço, para outro, seria uma loucura: “Tá vendo? Ele passou a comprar pão e leite na padaria do João. Tirei até foto dele com meu celular. Quero meu dinheiro!” – Diria Seu Manoel, revoltado por ter perdido seu cliente para seu principal concorrente. No outro dia, seu João ligaria para a seguradora: “Perdi o cliente que ganhei do portuga para o McDonald´s. Quero meu dinheiro!”…

Em terceiro lugar, nenhum seguro cobriria perdas provocadas por incapacidade técnica, administrativa, financeira, operacional, terceirização de serviços ou comercial da empresa. Consigo até imaginar as respostas que alguns empresários desesperados ouviriam do SAC das seguradoras já nas primeiras apelações: “Ah! Não tenho culpa de você não saber manter seus clientes felizes com seus produtos e serviços”; “Você não poderia ter colocado seu filho na diretoria sem nossa prévia autorização”; “Quem manda ter gastado todo o orçamento comprando bens pessoais!”; “Você não poderia ter deixado de investir na melhoria dos serviços”…

Quarto lugar, haveria uma cláusula bem particular – DO ATENDIMENTO, que impediria imediatamente qualquer cobertura, em virtude de péssimo atendimento. O corretor de seguros diria “Seu João. Lembre-se! Não pode atender mal, atrasar a entrega, mentir para o cliente, prometer e não cumprir, deixar o cliente esperando, deixar de reparar qualquer defeito… Só para citar algumas”. A lista seria interminável.

Em quinto lugar, quando você perde um carro pode obter da seguradora um outro igualzinho. O problema é recuperar aqueles clientes responsáveis por 80% do seu faturamento. Afinal, nenhuma seguradora poderia me obrigar a consumir num restaurante, supermercado, academia, oficina, loja ou hotel, onde fui mal atendido. E o golpe da perda do cliente? Posso imaginar alguns pedindo aos seus clientes para não aparecerem na loja, naquele mês, a fim de eles resgatarem o seguro. “Olha, o esquema é o seguinte: Eu coloco você num avião para a Namíbia. Você desaparece por um mês. Eu aciono o seguro, ganho uma fortuna e divido contigo. Meio a meio”. O cliente pensaria: “Mas vão descobrir”. O lojista responderia: “Relaxa. Já chequei. Eles não têm escritório na Namíbia”.

Finalmente, o pior seria recompensar diversas empresas e prestadores de serviços, de encanador a operadora de telefonia, por sua incompetência na qualidade da prestação dos serviços ou produtos. Afinal, poucos se interessariam em encantar e reter seus clientes. Portanto, não vejo seguro melhor do que oferecer produtos de qualidade, um excelente atendimento, ter um time de colaboradores motivados e comprometidos com a satisfação plena dos clientes e, principalmente, promover experiências inovadoras e inesquecíveis aos clientes.

Foque sempre sua estratégia no que seu cliente mais valoriza ou deseja – sentir-se bem e realizado com a compra. Afinal, seus clientes foram, ainda são e continuarão sendo o seu maior patrimônio. Transforme-os em seus maiores fãs e, certamente, você terá adotado a melhor estratégia. Perca esse artigo, mas não perca um cliente!

Por Marcos Sousa

Conheço várias empresas que não conseguem obter melhores resultados, porque muitos de seus colaboradores não estão realizados, felizes e comprometidos. Todo investimento que a diretoria faz para conquistar mais clientes escorre pelo ralo no instante em que um colaborador insatisfeito, chateado, mal humorado ou infeliz resolve descontar no cliente (interno ou externo) todas as suas mágoas e dissabores.

Sei que em alguns dias, dormimos mal, temos pesadelos, acordamos com o pé esquerdo, mas nada justifica desperdiçarmos diariamente as oportunidades que temos para atender e conquistar mais clientes – os eleitores de nosso sucesso.

A idéia desse artigo é fazer com que você se prepare para melhor atender e servir aos seus clientes, a partir do momento em que acorda. O desafio aqui não é somente você conquistar mais clientes, mas conquistar definitivamente o seu dia, pois ele é um presente e uma oportunidade de um novo amanhã.

1- Abra os olhos – Quando você acorda, abre os olhos? Ótimo! Então, acorde para a vida também. Nenhuma empresa ou vendedor obterá sucesso sem clientes. Assim como oportunidades, os clientes estão por toda a parte. Para você ter clientes potenciais é preciso desenvolver o potencial de enxergar os clientes e seus desejos.

2- Levante-se – Você não obterá sucesso algum deitado em sua cama. Então, levante-se, agradeça a Deus por mais um dia de vida, ainda que você tenha que encarar trânsito, frio, calor, um chefe chato, fome, reuniões intermináveis… Mas, ao se levantar, respire fundo, estique os braços, encha o peito, abra a janela e decida que hoje é o dia da virada.

3- Faça a diferença – Não abra a porta de seu quarto, enquanto estiver reclamando da vida. Seus clientes não querem saber de seus problemas. Eles já têm os deles. A diferença é que você pode ganhar muito mais resolvendo os problemas de seus clientes e tornando-os felizes. Entusiasmo significa ter Deus dentro de si. Cultive-o a cada manhã, afinal, a LUZ dos teus olhos iluminará o teu caminho.

4- Elogie seu espelho – Não importa quão feio, desarrumado, gordo, magro, careca, fracassado você pareça, ou acredita que esteja. Uma auto-imagem positiva é o primeiro passo para elevar sua auto-estima. Como você espera que os clientes te aprovem se nem você aprova a si mesmo? Quer melhorar sua imagem? Comece por um elogio a si mesmo.

5- Arrume-se para os seus clientes – Você não precisa usar roupas caras para estar bem vestido. Se você não é capaz de cuidar de si mesmo, como cuidará de seu cliente? Então, capriche e invista mais em sua imagem. Sua vestimenta sinaliza o respeito que você tem por seu cliente.

6- O cliente faz parte da família – Você faz o café de seus filhos com carinho, certo? Ótimo! Você quer vê-los felizes, bem alimentados e tratados. Se você dedicar a máxima atenção, atendimento excelente e cuidados especiais aos seus clientes, eles serão seus futuros fãs, sua futura FÃmília. Atendimento excelente é a arte da atenção!

7- Nunca pare de aprender – Você exige notas boas no boletim de seu filho. Mas quando foi a última vez que leu um livro, fez uma assinatura de revista especializada, um curso de graduação ou treinamento? Quando você desenvolve mais competência, investe no conteúdo. Os clientes buscam especialistas. Invista em seu capital intelectual.

8- A rua é seu lar – Enquanto você estiver sentado esperando seus clientes, seus concorrentes estão correndo uma maratona com a velocidade de cem metros rasos. Vendas e clientes só se conquistam na rua. É no campo que você ganhará suas maiores batalhas. Então, compre um par de sapatos novos e vá até seus clientes. Quem espera, NUNCA ALCANÇA! A Espera que ALCANÇA é a ESPERANÇA! Se você for para o seu trabalho sem ela já estará derrotado.

Enfim, sua vida profissional também é resultado de seus pensamentos, sentimentos e atitudes. Quer conquistar mais clientes? Comece conquistando sua manhã, conquistando seu dia. Cultive pensamentos positivos, vigie seus sentimentos e abandone emoções, hábitos e atitudes negativas. Ajude mais às pessoas, promova o bem e aprenda de uma vez por todas que você está aqui para servir. Uma hora, a vida te retribuirá não só com mais clientes, como fãs e uma FÃmília feliz. Daí, você terá cada vez mais motivos para acordar mais feliz e realizado. Quer novos rumos? Adote novos passos e atitudes.

Marcos Sousa